En este mundo de las relaciones en que vivimos, y que es el ámbito propio de la vida social, cada contacto con otro ser humano significa algún tipo de influencia, o de ellos hacia uno o de uno hacia ellos. Influir significa, en términos elementales, orientar de algún modo el comportamiento de los demás.
Podríamos decir que todo encuentro humano genera algún tipo de influencia, en una sola dirección, a veces, o en ambas direcciones también. Las respuestas de simpatía, antipatía o supuesta indiferencia hacia el otro son prueba de que de algún modo se ejerce alguna influencia en los encuentros humanos. Todo lo anterior es más evidente cuando en uno de los actores existe la voluntad de influir en el otro, cuando existe el propósito de orientar su conducta hacia una meta deseada. Cuando es esta la situación entonces el líder o persona que quiere influir tiene tres caminos a seguir que son: lograr que el otro entienda la información o mensaje, que lo comprenda y que se convenza de lo afirmado y de la importancia de aceptar y actuar en concordancia.
Entender:
- Es un proceso intelectual que solo requiere las bases lógicas de la razón.
- Es un “universal” de “causa- efecto” evidente.
- Se apoya en lo medible y aprehensible por los sentidos.
- Solo acepta la obediencia, sumisión- mando.
- Se basa sobre todo en información de carácter técnica.
- Es comunicación unilateral, vertical.
- Es lenguaje taxativo adecuado a la instrumentación eficiente Vgr. un ordenador ejecuta eficientemente.
Comprender:
- Involucra el sentimiento y procesos de interacción.
- Apela al fondo anímico de las personas.
- Hay mayor “insight” en el reconocimiento de la situación.
- Hay “raport”.
- A veces se queda en la pura reacción emotiva pero no mueve a la acción.
- Requiere dejarse penetrar por el mensaje del otro.
Convencer:
- Trasciende la comprensión emotiva y afecta la voluntad.
- Mueve a la acción.
- Consigue adeptos incondicionales a la causa.
- Carece de carácter moral.
- Requiere poco esfuerzo externo para su realización.
- Conlleva la asunción de riesgos.
La comprensión no solo es dirigida por el emisor (que la busca); más bien es una capacidad despierta en el receptor que así asimila los mensajes. El emisor debe ser capaz de tocar el fondo anímico- emotivo del receptor, hacerlo ponerse en su piel. Es una respuesta desde adentro.
La voluntad se puede mover desde la racionalidad cuando hay obediencia o sumisión, pero solo se mueve desde la comprensión cuando hay fraternidad y amor. En el primer caso no hay convicción, hay respeto o temor. En el segundo caso la convicción no requiere justificación racional ni explicación emotiva: la reacción ya está sembrada como fermento volitivo.
El dilema de la influencia
Se supone que toda relación entre personas conlleva una influencia bien sea unilateral o mutua, y la influencia presupone la modificación del comportamiento, las creencias y quizá los valores de quienes establecen una relación interpersonal. El fenómeno de la influencia es algo que ha sido estudiado ampliamente en el campo de las relaciones interpersonales, en la dinámica de grupo y, especialmente, en las actividades de liderazgo. Supone un modo específico de captación de todo aquello que afecta la relación entre personas.
Desde el punto de vista pedagógico y específicamente en la relación de liderazgo, el proceso de influencia aparece claro; de igual manera lo es en las relaciones jefe- subalterno, pero la diferencia entre los tres vale la pena resaltarla. En el caso del jefe en su relación con el subalterno, la estructura formal del cargo define una influencia apoyada en el poder que la organización le confiere. En el caso del líder, aceptado y asumido como tal, la influencia conlleva un carácter menos formal y trasciende el plano de la inmersión en los motivos vitales que constituyen la actuación del ser humano; en ocasiones sólo afecta la esfera intelectual y volitiva y conduce a aceptar, casi a ciegas, las premisas que el líder establece y que constituye el móvil de la acción. En el caso del pedagogo, líder o jefe con ese atributo, la influencia se introduce en campos anímicos más profundos del subalterno, seguidor o alumno para coadyuvar en la orientación de procesos estructuradores de la personalidad y el comportamiento del influenciado. En este caso la influencia es sólo el impulso para que el otro elija conscientemente campos de acción en los que su personalidad se desenvuelva plenamente.
Por todo lo anterior podemos decir que los procesos de influencia, que a su vez suponen modos de apreciar o captar lo que viene del exterior, pueden dirigirse a tres modos de relacionarse con el mundo y a tres modalidades de aceptar y apreciar los hechos. Son ellos respectivamente:
- Influencia al nivel de la intelección (entender).
- Influencia al nivel de la comprensión (comprender).
- Influencia al nivel de la convicción (convencer).
A nivel intelectivo
Una influencia al nivel intelectivo significa que los actores en la relación de influencia aplican la lógica y la racionalidad en los elementos que sustentan su discurso o mensaje. Esto puede actuar de una manera consciente o inconsciente pues a pesar de que ello sea la intención de quien influye, el receptor puede reaccionar o no congruentemente. Cuando se afecta el nivel puramente intelectual del receptor se induce a un análisis de los hechos y al establecimiento de relaciones congruentes entre los diversos componentes de la influencia, priman las relaciones de causalidad y el sentido aparente de verdad del discurso.
Todo proceso comunicativo, y la influencia lo es, pretende cambiar o modificar el comportamiento de otros. En el caso de la comunicación puramente intelectual se afecta sólo el sistema nervioso de la persona y si a ella corresponde acciones, estas se dan en el marco frío de la captación racional de los hechos. La vida del sentimiento y la voluntad se hallan pobremente expresadas, cuando no sometidas al dictado del intelecto. El receptor entiende lógicamente lo expresado pero no compromete la totalidad de su ser para proceder a un cambio y permanece indiferente o apático ante mensajes o informaciones complementarias que enriquecerían su visión y compromiso. Es, en muchos casos, la clásica respuesta de “se obedece pero no se cumple”.
Hoy día, por ejemplo, en las organizaciones productoras de bienes y servicios, se enfatiza la importancia de la calidad total centrada, a veces, en los productos, únicamente; sin embargo a pesar de seminarios, promoción interna, utilización de diferentes medios para sensibilizar al personal, sólo se logra que entiendan la importancia, los fundamentos, el valor de la calidad, pero la calidad no aparece ni se manifiesta en la vida productiva de la empresa, ¿qué pasa, entonces?; que el nivel de influencia de los medios puestos al servicio de dicho objetivo escasamente afectó al intelecto pero no surgió la comprensión, ni mucho menos la convicción de hacer efectiva la calidad en el seno de la organización.
La actitud característica de la captación intelectiva es la frialdad en el juicio y la indiferencia ante el hecho; eso esta pasando con el alto volumen de información violenta que transcurre en noticieros, periódicos y cine: dejan indiferente al receptor ante la repercusión y efecto nocivo de la misma y, más aún, ante los hechos que ella trata de comunicar.
A nivel comprensivo
La captación de los hechos, sucesos o situaciones, al nivel comprensivo, significa comprometer, con cierta profundidad, la estructura emocional del sujeto receptor, involucrando emociones y sentimientos que se identifican con la información o mensajes percibidos. La influencia comprensiva significa ser proclive a responder con empatía a los requerimientos del emisor y al contenido explícito, y muchas veces al implícito, del mensaje.
La respuesta comprensiva por parte del receptor corresponde a una disminución de las barreras que dificultan la relación y también al cambio que ella supone. A diferencia de la influencia intelectiva que se da cuando uno o ambos actores en la relación no quieren involucrarse emocionalmente en ella, en la comprensiva, la estructura emocional se compromete, y sólo cuando hay concordancia entre el objetivo de la influencia y la respuesta del influenciado, podemos decir que se ha realizado una comunicación empática. Empatía, en este contexto, significa comprender, desde el otro, los sentimientos y emociones, tácitos o explícitos, presentes en la comunicación y responder consecuentemente; significa “ponerse los zapatos del otro y sentir como le duelen” y, desde esta postura, captar su necesidad, dolor o reclamo, su abierta u oculta petición.
La comprensión puede significar estar de acuerdo o en desacuerdo con algo o con alguien; por lo general significa entrar en íntimo contacto con los hechos o situaciones de modo tal que el camino del esclarecimiento se abra y la posibilidad de los acuerdos se cumpla; significa ponerse en el lugar del otro y a partir de allí reconocerse como seres humanos en búsqueda de lo mismo: la realización de su ser superior. En este terreno común puede germinar la semilla de la paz, la tolerancia, la convivencia.
El líder, si es eficaz, alcanza, en su proceso de influencia, este nivel y sus seguidores lo acompañan emocionalmente en sus gestas y acciones. Para el líder, este nivel de influencia le facilita la comprensión empática de las necesidades y reclamos de su comunidad pues al superar las barreras intelectuales se da paso a la posibilidad de descifrar con acierto, los tonos, los gestos, los modos y maneras en que está codificado el mensaje. Para el receptor significa, también, la disponibilidad para dejarse influenciar a ese nivel y responder en concordancia: es aquí donde empiezan las posibilidades reales de negociación entre partes en conflicto.
La comprensión empática requiere de los interlocutores apertura mutua, cierto nivel de confianza y disposición para ir más allá de los comportamientos, apariencias o gestos superficiales; exige, incluso, prescindir de ellos en aras de encontrar caminos comunes al problema que los envuelve. Requiere cierta finura en los órganos de los sentidos, orientados por el yo de los sujetos, para captar, a través de la envoltura, los verdaderos acontecimientos presentes en el psiquismo de ambos. A veces, más que llegar al otro, solicita del receptor tranquilidad anímica para que el otro se exprese auténticamente. La verdadera comunicación interpersonal se va transformando aquí en una comunicación realmente liberadora. Podemos notar, en consecuencia, que este tipo de influencia o comunicación es de doble vía: emisor-receptor-emisor, y que, en muchos casos, el que se debe poner en un estado de comunicación comprensiva es el líder, quien a su vez debe crear la atmosfera adecuada para que el otro se exprese en confianza y capte también con comprensión los mensajes del líder. La habilidad para una escucha empática es una de los factores más importantes en el ejercicio del liderazgo.
En el proceso del conocimiento, la comprensión de algo produce gestos de admiración y sorpresa pues a ella concurren imágenes que resaltan el verdadero significado del mensaje y que perduran con facilidad de evocación dado el componente emocional que las envuelve. Cuando en el proceso de influencia los participantes logran generar una imagen clara y comprensiva de la situación que los involucra o de la meta que quieren alcanzar entonces, con seguridad, se hallan en camino de emprender acciones eficaces para su logro.
A nivel de convicción
Lo predominante en este nivel de influencia es que afecta significativamente la estructura volitiva de la persona influenciada. El mensaje o influencia llega a un nivel profundo de su ser de modo que impulsa la actuación sin mediar esfuerzos reforzadores, internos o externos. Quien está convencido actúa en consecuencia.
Para el caso del líder, su influencia debe afectar este nivel de captación e involucramiento de sus seguidores, sólo así asegura su participación real en la consecución de metas y objetivos.
Sucede, en ocasiones, que en su influencia, el líder involucra, exclusivamente el componente volitivo de la estructura del ser humano llegando así a una influencia nociva en la que la actuación de sus seguidores es robótica y mecánica, o influye afectando la combinación de dos cualesquiera de sus tres componentes (los otros dos son el pensamiento y el sentimiento), produciendo reacciones inconscientes, mal estructuradas y con efectos distintos a los esperados por el líder. La verdadera influencia al nivel de convicción se logra cuando el acto de influencia ha comprometido la totalidad de la estructura del ser humano de modo tal que cuando alguien realice algo entienda por qué lo hace, exprese una concordancia emocional con el asunto en cuestión de modo que surja la comprensión profunda de lo que está en juego, y actué en concordancia. Este es un liderazgo verdaderamente efectivo.
Puede suceder también que la acción desencadenada por un tipo de liderazgo carismático o de caudillaje conduzca a una fuerte empatía hacia el líder orientando de este modo las actuaciones deseadas, pero el seguidor, en este caso, no sabe con certeza porqué hace lo que hace.
La actuación por convicción no contempla, necesariamente, un fondo ético, más que la moral y/o ética que le permite al líder y a sus seguidores alcanzar los objetivos propuestos. A pesar de que en la acción por convicción se debe integrar el nivel intelectivo y comprensivo, como lo hemos mencionado, el trasfondo ético es vulnerable y se acomoda a los valores y creencias particulares y culturales de los líderes que las promueven. En este campo puede resaltarse, como ejemplo, las infracciones a los derechos humanos hechos a la luz de ideales e ideologías.
Cuando se actúa por convicción escasamente se requiere la fuerza reforzadora del que la inspira pues la convicción ya ha echado raíz en la interioridad del individuo y la acción es asumida como compromiso y resolución personal. La convicción, cuando ya ha calado en la interioridad humana, genera impulsos volitivos que se despliegan como propósitos o resoluciones y en los cuales el hombre es firme y decidido. También es voluntad moverse a través de deseos o aspiraciones pero es en la claridad de propósitos y en la firmeza de la resolución donde la acción es persistente, dirigida y casi obcecada en la consecución de sus objetivos.
A la gente con convicciones hay que respetarla, y, en ocasiones, temerle, en la medida en que, con certeza, ejecutará las acciones pertinentes al contenido y sentido de su convicción.
El liderazgo transformador, con carácter pedagógico y centrado en el desarrollo de las personas, afecta estos tres niveles del ser: el intelectivo, el comprensivo y el volitivo. De lo contrario el líder solo alcanza a afectar una o dos de las esferas logrando pobre respuesta de su seguidor y/o, lo que es peor, una adhesión ciega en que basta la imposición dictatorial del líder para que el seguidor ejecute alucinadamente sus mensajes. El fanatismo es una prueba evidente de ello.
Un liderazgo efectivo es, entonces, cuando se llega a ese núcleo volitivo del ser humano, previa intelección y comprensión, lo que en términos éticos significaría que como líder debo mover a las personas a realizar acciones sustentadas en sus más nobles aspiraciones, propósitos y resoluciones y, por lo tanto, altruistas, libres y conducentes al desarrollo de sí mismos y de su comunidad, pasando todo ello por mayores niveles de conciencia, libertad y responsabilidad.
